Ya es sabido que cuando se habla de estrategias de Inbound Marketing, se piensa principalmente en el negocio B2B. Esto es debido a diferentes factores que hacen que la inversión en inbound marketing suela ser más fácil de rentabilizar en esta industria.
El B2B opera de una forma diferente y sobre todo, tiene unos objetivos normalmente diferentes. En el sector B2B en lo que se refiere a objetivos de marketing digital, se centra sobre todo en la consecución de leads, en el caso de B2C en negocio tradicional, muchas veces el objetivo es conocimiento de marca y en negocio B2C virtual, la consecución de ventas.
Curiosamente uno de los objetivos que se pueden conseguir con una buena aplicación de las técnicas de inbound marketing tiene como consecuencia un acercamiento a la marca y finalmente una mayor generación de imagen de marca.
Por otro lado, hay un factor que no siempre es fácil de salvar, la mayoría de los negocios B2B tienen un valor medio de cliente elevado, lo que puede suponer por ejemplo para una consultora estratégica conseguir una empresa de primer nivel a largo plazo, no es igual que si vendemos en b2c bebidas refrescantes, pero todo es evaluable y un factor clave es saber cuál es el valor de vida de nuestros clientes y cómo puede influir el inbound marketing en subir ese número de clientes y su valor medio de compra.
Con todo esto, ahora queda que puedas evaluar si el inbound marketing se ajusta finalmente a tu negocio B2C, pues vamos a analizarlo juntos en los siguientes puntos claves de este artículo.
Desde cualquier producto de consumo, alimentación o seguros para particulares, todas las empresas necesitan como una cuestión estratégica encontrar e identificar las necesidades de sus clientes. El contacto y comunicación directa ya no es sólo una valor extra, es una cuestión de ventaja competitiva y supervivencia.
Para evaluar la adecuación del Inbound Marketing para este tipo de productos, hay 2 factores importantes a analizar:
Si el tiempo de decisión es muy corto (compras impulsivas o cortas) y el presupuesto también, una estrategia de Inbound Marketing tiene pocas opciones de aportar lo suficiente dada su complejidad y esfuerzo, digamos que el ROI no será óptimo.
El escenario opuesto, sería donde el presupuesto de compra es elevado, tampoco en exceso (ahí vuelve a no ser efectivo), se barajan cifras entre 400 y 45.000 € como referencia para estar en el óptimo del Inbound Marketing, por encima de ahí también tiene cabida, pero dependiendo de la tipología de producto y sector. Muchas veces es un producto que tendrá una maduración excesiva para ser eficaces, no obstante me viene a la memoria un caso americano de una empresa de piscinas de alto standing que muchos de sus productos superan esta cifra y aplican una estrategia maravillosa de inbound marketing.
Si soy un usuario o potencial cliente de un producto de alto valor, un reloj de precio elevado o incluso un coche o producto tecnológico como un portátil, seguramente una de las primeras cosas que realiza un potencial cliente tuyo, es precisamente encender su ordenador o coger su tablet y “googlear” sobre este producto, ver artículos en los que especialistas hablen de él, vídeos en youtube, comparativas y en muchos casos, un largo etcétera.
Según los últimos estudios realizados, el 83% de los consumidores buscan en Internet sobre un producto, antes de adquirirlo, y esta cifra aumenta proporcionalmente al precio del mismo.
Una estrategia bien desarrollada de Inbound Marketing te va a posicionar precisamente de forma privilegiada para captar todo ese tráfico potencial. Dos cosas tienes que tener muy claras, conocer a la perfección tu target o mejor dicho, buyer persona, y orientar tus contenidos a estadíos de ciclo de compra avanzados, no pretendas potenciarte para búsquedas genéricas sino para búsquedas que denoten que el usuario está en un proceso avanzado en su decisión de compra.
Si consigues ser un referente en tu sector a la hora de informarse de un producto, tendrás una gran parte de tu actividad comercial ya realizada. Si los productos que vendes son complejos, enseña cómo se utiliza, sus grandes ventajas, etc. Para esta divulgacion puedes utilizar un simple blog con contenido de calidad, y si tienes recursos, con vídeos o ambos mezclados.
La técnica del blogging para un negocio B2C es una buena manera de generar contenido para tu site y te ayudará a mejorar en tu ranking en google y generar más tráfico cualificado de seo. Además, esta acción y ser referente, mejorará tu conocimiento de marca, algo importante para empresas B2C.
Se deben utilizar las redes sociales como Facebook o Twitter para conectar directamente con tus consumidores o potenciales clientes. Es una plataforma perfecta para atender y entender tu audiencia.
Si además pones en estas plataformas información relevante te posicionarás como referente y marca creíble. En vez de ser excesivamente comercial, pon información relevante y útil, noticias, eventos, etc. Todos estos posts e interactuación en redes sociales también te generan mucho conocimiento de marca y buenas referencias para Google para optimizar tu presencia en Google, el llamado "Google Juice". Si quieres profundizar más en este concepto y técnicas off-page, puedes leer este artículo nuestro: 5 estrategias de SEO OFF-Page
Seguramente sigues realizando acciones de outbound marketing, utilízalas para dirigir a usuarios hacia tu estrategia de Inbound Marketing, todo suma. También puedes seguir utilizando y sobre todo al principio, acciones pagadas, sobre todo si son a targets muy segmentadas, especialmente acciones digitales que permiten buenas segmentaciones o al menos más precisas: ppc y publicidad en redes sociales, pero también pueden ser otras acciones off que tengas contrastada su eficacia.
Si sigues estos consejos y lo haces con constancia y sentido común, el inbound marketing en empresas b2c puede ser una estrategia que te reporte muchos beneficios, aunque simplemente sea a nivel de conocimiento de marca y generación de tráfico a tu site. Además de convertirte en un referente para tus consumidores o potenciales.
Ya hay muchos ejemplos de estrategias de éxito de B2C en Inbound Marketing, y no precisamente de grandes compañías, eso sí, te tienes que enfocar en analizar muy bien a tus buyer persona y realizar contenidos de auténtica calidad para tener éxito, y ponemos un foco e insistencia en el concepto calidad, porque cada día hay más contenidos en Internet, pero buenos muchos menos y si consigues crear buenos contenidos, tendrás mucho avanzado hacia el éxito.
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Fuentes: hubspot y weidert