Desde hace un tiempo se ha popularizado en el argot del marketing digital el término buyer persona. Un concepto imprescindible para realizar una eficiente estrategia de inbound marketing, pero bastante desconocido o poco definido. Buyer Persona ¿Qué es y cómo crearlo?
Para no liarnos, un buyer persona es prácticamente el perfil detallado de un tipo de target. Una empresa tiene varios buyer personas dependiendo de los perfiles de clientes que reciba.
Para entenderlo mejor vamos a poner un ejemplo. Imaginemos que tenemos un ecommerce que vende mochilas. Nuestros clientes son de muchos tipos: desde padres que compran a sus hijos mochilas infantiles hasta expertos en montañismo. Para poder clasificar toda esta masa de gente (cada uno con sus intereses) es necesario establecer perfiles (buyer personas) que actúen como categorías.
Estos perfiles contienen datos sociodemográficos y psicológicos que dan forma a una idea de lo que puede ser un tipo de cliente determinado. De esta manera, vamos organizando a la clientela por diferentes criterios con el fin de perfeccionar nuestras las acciones de marketing.
Crear tus buyer personas requerirá un ejercicio de reflexión por tu parte que mejorará cuatro aspectos:
- Lo que sabes de tus clientes.
- La comunicación entre cliente-empresa.
- La efectividad de tus acciones de marketing.
- La consideración de nuevas líneas de negocio.
Tras reflexionar sobre la información que tienes de tus clientes, posiblemente encuentres que no tienes tanta información como para construir tus buyer persona. Entonces sería cuestión de diseñar algunas acciones que te permitan recopilarlos: formularios, promociones, encuestas, entrevistas…
Vamos a resumir qué criterios demográficos y psicológicos se tienen en consideración al construir tus buyer personas.
Criterios demográficos.
- Edad
- Sexo
- Localización geográfica
- Estado civil
- Profesión
- Clase social
- Educación
Componentes psicológicos.
- Palabras clave que introducen en los buscadores de Internet
- Tipo de contenido que consume
- Fuentes de información que utiliza
- Problemas y motivaciones
- Comportamiento concreto dentro de la página web de la empresa
Una vez que construyes los buyer personas de tu negocio, podrás definir y segmentar mejor las campañas de marketing porque puedes pensar en la masa de clientes como si fuera una sola persona. Además, dependiendo de cómo sea tu negocio, también puedes hacer buyer personas de clientes no potenciales: aquellos que, aunque parezcan interesados, no van a comprar. Cuando tienes definidos a tus buyer personas, puedes ponerles nombres y apellidos simbólicos y atribuirles una fotografía. Vamos a ver un par de ejemplos sencillos de buyer personas en “nuestro” ecommerce de mochilas:
Veamos un ejemplo de perfil de comprador que busca equipamiento para sus excursiones y acampadas:
Como segundo ejemplo, vemos un perfil de compradora que busca mochilas para el cole de sus hijos:
Construir tus buyer personas requiere de esfuerzo, pero el tiempo que inviertas se verá compensado con una relación más directa con el cliente.
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