Guía Detallada de Lead Scoring: Cómo Calificar y Priorizar Leads

 

La base del éxito del Inbound Marketing radica en iniciar conversaciones de negocios únicamente con los prospectos mejor cualificados. Con el lead scoring, puedes asignarle valores a cada uno de tus clientes potenciales y destinar esfuerzo de ventas solo en aquellos que estén más cerca de la conversión a cliente.

 

Lead Scoring

Lead Scoring ¿Qué es y cuándo implementarlo? 

 

El Lead Scoring es un proceso que te permite calificar a tus clientes potenciales según su interacción con tu empresa. Es decir, te ayuda a identificar qué leads son más valiosos para tu negocio y cuáles tienen más probabilidades de convertirse en clientes. El Lead Scoring se basa en una serie de criterios que tú mismo defines y que te permiten asignar una puntuación a cada lead.

 

No todas las empresas necesitan Lead Scoring. Es importante definir si hay necesidad antes de proceder a implementarlo, ya que se trata de un proceso largo y que requiere del trabajo coordinado del departamento de marketing y comercial. 

 

¿Cómo saber si mi empresa es candidata a la implementación de este proceso? Será necesario analizar dos hechos significativos:

 

  • ¿Los leads provenientes de Marketing necesitan más nutrición? En caso afirmativo, el Lead Scoring podrá ayudarte a conocer el momento en el que tus leads están lo suficientemente nutridos como para ser tratados directamente por el equipo comercial. 

  • ¿Hay demasiados leads y el equipo comercial no puede gestionarlos todos? En caso afirmativo, el Lead Scoring podrá ayudarte a priorizar unos leads frente a otros, enviando a ventas aquellos que tengan una puntuación mayor.

 

¿Cómo funciona el Lead Scoring? 

 

Es crucial comenzar definiendo los criterios de puntuación que utilizarás para calificar a tus leads. Los criterios deben estar alineados con las características y el comportamiento de tus clientes potenciales más valiosos y con los objetivos de tu empresa. Es importante tener claro que todas las empresas no necesitan el mismo sistema de puntuación.

 

Tipos de criterios de puntuación

Encontramos dos clasificaciones diferentes según el grado de importancia para tu empresa y según la tipología del dato recogido:

 

  • Según el grado de importancia para tu empresa, ordenamos de mayor a menos grado de importancia: 
     
    • Críticos

    • Importantes

    • Influenciadores

    • Negativos

  • Según la tipología del dato recogido:
     
    • Criterios explícitos, relacionados con los datos que el usuario nos da de sí mismo a través de los usuarios, por ejemplo.

    • Criterios implícitos, obtenidos gracias a la interacción del usuario con los activos de la empresa.

Si quieres conocer este tema más a fondo, puedes visualizar el siguiente video en el que explicamos los conceptos básicos del Lead Scoring, detallamos cómo definir los criterios de puntuación y ponemos un ejemplo práctico de un esquema de puntuación:

 

 

 

Para saber si tus criterios de puntuación son efectivos, es recomendable seguir estos pasos: 

 

  • Revisa tus resultados: Analiza los resultados de tus campañas de marketing y ventas para ver si los leads que calificaste como más valiosos se convirtieron en clientes. Si tus criterios de puntuación son efectivos, deberías ver una correlación entre la puntuación de un lead y su probabilidad de convertirse en cliente. 

  • Realiza pruebas A/B: para comparar diferentes criterios de puntuación y ver cuáles son más efectivos.  

  • Mide la calidad de tus leads: para ver si tus criterios de puntuación están ayudando a identificar a los clientes potenciales más valiosos. Por ejemplo, puedes medir la tasa de conversión de tus leads para ver si los leads con una puntuación más alta tienen una tasa de conversión más alta. 

 

Cómo asegurar el proceso de Lead Scoring a largo plazo 

 

  • Crear múltiples modelos de Lead Scoring: si tu empresa ofrece más de un producto o servicio, es recomendable crear varios modelos de Lead Scoring con criterios de puntuación diferenciados. De esta manera, podrás calificar a tus leads de manera más precisa y eficiente. 

  • Utilizar puntuación negativa: restar puntos por ciertas acciones o inacciones mejorará tu modelo de Lead Scoring. Por ejemplo, si un lead no ha interactuado con tu empresa en un tiempo determinado, puedes restar puntos de su puntuación. 

  • Crear una rutina de mantenimiento: es importante mantener tus criterios de Lead Scoring actualizados y relevantes. Para ello, es recomendable fijar una periodicidad para revisar y actualizar tus criterios de manera regular. 

 

El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran. Aunque no todas las empresas necesitan llevar a cabo un proceso de Lead Scoring, es una herramienta muy útil para aquellas que buscan mejorar la eficiencia de sus equipos de ventas y marketing