El conocimiento de los comportamientos y motivaciones específicas en cada etapa del buyer journey nos permite satisfacer las necesidades de los consumidores en el momento adecuado. Teniendo en cuenta que la mayoría de las compras se inicia con una búsqueda en línea, podemos utilizar búsquedas y contenidos de marketing para ayudar a que los clientes potenciales nos encuentren, no nos encontramos con ellos.
¿Cómo influye el buyer journey en la generación de leads cualificados? En los últimos tiempos, los usuarios vivimos el buyer journey o proceso de compra como algo habitual y corriente, sin darnos cuenta de su verdadera complejidad. Normalmente, éste se dividide en 4 etapas que comienzan con la detección de la necesidad o el problema, la búsqueda de información sobre el producto, la intención o decisión de compra y la evaluación del producto/ servicio que nos incita o no a la recompra del mismo.Este proceso ha sufrido multitud de transformaciones en los últimos años, todas muy interesantes para entender cómo afecta a la generación de leads cualificados y por lo tanto, como optimizar nuestro embudo de ventas.
EL PROCESO DE COMPRA ANTES Y AHORA
Tradicionalmente fueron los equipos de marketing y ventas los que trataron de acercarse a todos aquellos usuarios que mostrasen intención de compra, sin tener en cuenta que éstos llevasen a cabo cada una de las etapas del buyer journey. Sin embargo, gracias al poder de las nuevas tecnologías, el prospecto necesita realizar todas y cada una de estas etapas para resolver sus necesidades iniciales.
Muchas empresas, con el objetivo de adaptase a estos cambios están llevando a cabo estrategias de inbound marketing, comprendiendo la complejidad de la definición de un lead cualificado.
Aunque el buyer journey no siempre es lineal, podríamos definir 4 etapas clave:
1.- Definición del problema (Awareness): el buyer journey siempre comienza a través del descubrimiento de nuestro producto por los clientes potenciales, por ello debemos atraer a aquellos que todavía están identificando si tienen una necesidad a través de blogs, redes sociales, CTA´s, etc.
A continuación, debemos conseguir su conversión con ofertas que les ayuden a aprender más acerca de su problema / necesidad. Algunas herramientas útiles para ello son los ebooks, white papers, seminarios introductorios y otras ofertas con contenido educativo.
2.- Evaluación (Consideration): debemos diferenciar nuestra empresa de la competencia, para que nuestro producto sea elegido como primera opción. Para ello podemos ayudarnos de estudio de casos, demostraciones de productos, anuncios de premios y reconocimientos, y cualquier otro contenido que pueda ayudar a establecer una ventaja competitiva respecto a la competencia.
3.- Compra (Decision): a través de testimonios de clientes, consultas o seminarios web podemos convencer a los clientes potenciales de que nuestro producto o servicio es la mejor opción.
4.- Después de la compra (Delight): La campaña de creación de lead no debe terminar con la venta. Puede ser una buena opción enviar descuentos y ofertas adicionales para fomentar la recompra del producto/ servicio.
Éste es también un buen momento para pedir recomendaciones y usar a nuestros clientes como defensores de los productos / servicios de la empresa.
LOS PROSPECT. MENOS ES MÁS
El antiguo pensamiento nos decía que cuanto más mejor. Sin embargo los equipos de ventas actuales prefieren optimizar su trabajo a través de la búsqueda del perfil ideal, aunque ello conlleve el tratamiento de menos clientes que en el proceso de compra tradicional. Gracias a estos prospects la empresa puede ir mucho más allá de la educación de sus clientes potenciales y dedicar todos sus esfuerzos a conseguir la venta.
Aprender más sobre el buyer journey del cliente potencial y poner esa información en acción en campañas de marketing puede ayudar a acelerar la generación de leads cualificados.
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