Imaginemos un restaurante famoso. Un restaurante con tres estrellas Michelin, es decir, considerado por muchos como uno de los mejores del país (incluso del mundo). Probablemente, a quien preguntes que haya cenado allí, te dirá que lo que hace único a este restaurante no es sólo la comida.
Este restaurante, llamémosle “Tres estrellas”, no sólo es un restaurante; es una experiencia. La comida, calificada como “deliciosa”, no obtendría este calificativo si cada plato (unos 25) no llegara justo a tiempo, de forma ordenada, complementando al anterior y al siguiente, confluyendo en un flujo natural de comida con un ritmo adecuado.
Cada plato actúa con un propósito concreto, complementando a los otros, al igual que cada instrumento de una orquesta.
El resultado final: algo atractivo, que cautiva, memorable. Lo importante es esto, lo que cautiva a las personas, lo que vende, y la satisfacción final. El boca a boca es muy importante. Las recomendaciones pueden hacer que tu negocio, a medio y largo plazo, se incremente de forma considerable.
Al final, el restaurante es trending topic, haciendo que cada vez más gente lo conozca y lo recomiende.
Y como vendedor, esto es lo que buscamos: vender nuestro particular restaurante de calidad de la mejor manera posible: producción y presentación.
Para esta venta, nos vamos a basar en la metodología de Bob Stone, conocido por ser un reputado director de marketing pionero en su campo. Durante su carrera, escribió el libro “Marketing Directo. Métodos para Alcanzar el Éxito” (en inglés: “Successful Direct Marketing Methods”), co-fundó Stone & Adler y utilizaba una fórmula adaptable compuesta por 7 pasos que utilizaba para enganchar a los lectores hasta la última línea y mantener su interés, consiguiendo su objetivo final.
Esta fórmula fue empleada para ventas directas. Pero con el tiempo, se demuestra su eficacia en cada promoción de marketing, desde blogs hasta landing pages. Las tasas de respuesta siempre se elevan.
A continuación, estudiamos estos 8 pasos para que tu mensaje triunfe, casi siempre con una frase de ejemplo que compone tu copy final sobre un producto hotelero, por ejemplo.
- Conoce a tu target
Lo primero que tienes que hacer antes de vender tu producto o servicio es conocer a tu target, tu público objetivo. Estudia su perfil, sus necesidades, sus peticiones y sus hábitos de compra.
Sólo así podrás ofrecer lo más recomendado. La información óptima sobre el producto deseado.
- Empieza explicando tu mayor beneficio
En el mundo de la publicidad, las características nos cuentan algo, pero son los beneficios los que venden. Ahí radica la eficacia de ciertos anuncios y ofertas. Nos centramos en lo que tenemos, los beneficios de nuestro producto o servicio, y lo ponemos de relieve.
Las características de nuestro producto deben acompañar a estos beneficios para completar la descripción.
¿Qué podríamos decir sobre nuestro producto?
“Duerme en el Hotel Tres Aguas y podrás disfrutar de la desconexión que tanto buscas”.
- Amplía el beneficio más importante
Haz que tu principal beneficio sea difícil de ignorar. El impacto tiene que ser real, tienes que plantar la semilla del deseo.
Por ejemplo con:
“Un hotel en el que te encontrarás como en casa. Tu percepción sobre el descanso y la relajación cambiarán para siempre”.
- Explica exactamente (y con detalle) lo que tu target obtendrá
Ya has sembrado la semilla, y ahora hay que regarla para que crezca. ¿Cómo conseguirlo?
“Pinta un cuadro” sobre tu producto: beneficios, características… haz que el lector se lo imagine de forma visual, pero dejando espacio para su imaginación.
Por ejemplo:
“Además, en el hotel Tres Aguas, podrás disfrutar de los mejores colchones del mercado, acompañados de una carta de almohadas para que tu descanso sea total. El entorno, en plena sierra, ayuda a que ningún ruido ni obra te moleste”.
- Demuestra lo que dices
En este punto, ya has captado la atención del lector, su tiempo y su esfuerzo. Pero en la actualidad, los clientes están muy informados. Van a necesitar pruebas de lo que estás vendiendo, y pruebas que le convenzan. Si no, se irán a la competencia.
Esta es tu oportunidad para escribir sobre hechos, estadísticas, opiniones, premios, y sobre todo, testimonios. No hay nada más convincente que las opiniones de otras personas que han hecho uso de tu producto / servicio y hayan quedado satisfechas.
Recoge los enlaces a las páginas de opiniones que hablan bien de ti. Incluye la nota que recibe tu servicio o producto en las páginas de opiniones. Mantén un feed-back constante con tus usuarios.
Podríamos emplear esta frase:
“Los hechos nos avalan. 8,9 de nota media dada por nuestros clientes. Porque tu satisfacción es nuestra razón de ser”.
- Cuenta a la gente lo que se pierde si no acuden
Se dice que el ser humano tiende a evitar las molestias antes que obtener satisfacciones. Y se ha demostrado que en publicidad, es efectivo hablar sobre algo negativo para conseguir algo positivo.
Lo veremos mejor con un ejemplo:
“Si decides no hacer una reserva con nosotros, seguro que no pasa nada. Seguro que en otro hotel va a descansar bien. Nada cambiará si no vienes. ¿No es así?”.
Lo que podemos comprobar es que esta frase, al menos, crea curiosidad. Al menos, varias personas investigarán sobre el hotel. Y si la estrategia sigue por el camino deseado, es muy probable que acaben reservando una habitación.
- Haga un resumen de todo lo que puedes ofrecer
Tu cliente ya casi está convencido. ¿Qué ofrecerle para que acabe comprando? Una de las opciones más recomendables es hacer un resumen de todos los puntos fuertes de tu producto / servicio. Recuérdale los beneficios que puede conseguir, y por qué ha leído tu oferta hasta este punto.
Esta es tu última oportunidad para resumir el valor de tu producto o servicio en relación con el lector y tu oportunidad para conseguir la tan deseada venta.
Por ejemplo:
“La tranquilidad está asegurada. Ven con nosotros y descubrirás la magia de la naturaleza en un entorno único, la mejor desconexión del estrés de la ciudad con unas vistas inmejorables”.
- Presenta tu call to action o llamada a la acción
Llegados a este punto, tenemos que “empujar” al target a tomar una decisión, guiándole en sus siguientes pasos.
Por muy convincentes que hayan sido tus palabras, si no le dices qué hacer a continuación puede que todos los pasos anteriores no hayan servido de nada.
Por lo tanto, mantén un CTA claro y directo. No obligues a que tu target piense. Cuanto más claro y conciso sea, mayor será el efecto en el prospecto.
Por ejemplo:
“Sea nuestro invitado. Reserve hoy mismo su habitación en nuestra web www.hotelrelaxtresaguas.com”.
Para terminar, el resultado final podría ser variado para contener algo más de información e incluso ser más corto. Aunque en este punto aprovechamos para hacer una recomendación: no por incluir una gran cantidad de información en una oferta de un producto o servicio, la venta está asegurada.
Es más, si el lector encuentra la lectura lenta, pesada o farragosa, acto seguido cerrará la ventana y acudirá a una empresa diferente. El cliente se habrá perdido por exceso de información.
Como decíamos, veamos el resultado:
“Duerme en el Hotel Tres Aguas y podrás disfrutar de la desconexión que tanto buscas.
Un hotel en el que te encontrarás como en casa. Tu percepción sobre el descanso y la relajación cambiarán para siempre.
Además, en el hotel Tres Aguas, podrás disfrutar de los mejores colchones del mercado, acompañados de una carta de almohadas para que tu descanso sea total. El entorno, en plena sierra, ayuda a que ningún ruido ni obra te moleste.
Los hechos nos avalan. 8,9 de nota media dada por nuestros clientes. Porque tu satisfacción es nuestra razón de ser.
Si decides no hacer una reserva con nosotros, seguro que no pasa nada. Seguro que en otro hotel va a descansar bien. Nada cambiará si no vienes. ¿No es así?.
La tranquilidad está asegurada. Ven con nosotros y descubrirás la magia de la naturaleza en un entorno único, la mejor desconexión del estrés de la ciudad con unas vistas inmejorables.
Sé nuestro invitado. Reserva hoy mismo tu habitación en nuestra web www.hotelrelaxtresaguas.com”.
Obviamente, este copy no va a hacer que todo el mundo reserve una habitación. Pero sabemos que no ha sido diseñado para todo el mundo, ¿verdad? Sólo para nuestro target, esa persona que necesita desconectar después de una semana de duro trabajo.
Y esa persona sí es probable que adquiera nuestro producto o servicio, siempre que ofrezcamos algo de calidad y hayamos seguido estos 8 pasos.
Y tú, ¿te atreves a probarlo?
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