En Inbound marketing identificamos las necesidades de nuestro target y las utilizamos como una herramienta para convertir usuarios en clientes. De hecho, todo gira en torno a la idea de atraer nuevos usuarios, hacer que visiten nuestra página, transformarles en clientes potenciales, convertirles en clientes y finalmente, en promotores de nuestra marca/producto.
Comprender la personalidad del cliente es clave y, aunque el análisis de datos es fundamental, también debemos tener en cuenta factores psicológicos a la hora de entender a nuestro consumidor.
Os dejamos algunos de los factores psicológicos que podemos trabajar para mejorar nuestra estrategia de Inbound Marketing:
- Hiper-personalización. Cada uno de nuestros usuarios espera vivir en nuestro site una experiencia única personalizada. La hiper-presonalización es un elemento a tener en cuenta, por ejemplo, para mostrar de forma individualizada en un e-commerce productos sugeridos para venta cruzada a uno de nuestros usuarios. Cuanto más personalizada, dirigida especialmente a nosotros, creamos que es una comunicación, más implicados nos sentiremos.
- Empatía. Según algunos psicólogos los humanos tomamos el 90% de nuestras decisiones sin ser conscientes de ello y algunos autores como Douglas Van Praet, afirman que la influencia que apela a las emociones supera las restricciones racionales, lo que supone que un usuario olvida fácilmente las cifras y los hechos a no ser que se incorporen en una historia y se sienta parte de ella. Para lograrlo necesitamos crear historias empáticas para que nuestros usuarios se identifiquen con ellas.
- Emoción. Muy relacionado con el punto anterior, los expertos concluyen que las emociones positivas y/o sentimientos de excitación están fuertemente vinculados a la toma de decisiones, por lo que provocar entusiasmo a través de nuestro contenido es la mejor manera de provocar la atención del usuario y captar a clientes potenciales. Además, los titulares positivos son recibidos mejor que los negativos y crear urgencia emocional puede aumentar nuestro número de visitas.
- Entablar una relación. Para construir una relación, antes de nada, es mejor dar y luego preguntar/pedir, de esta forma nuestro visitante se sentirá más valorado.
- Reciprocidad. De igual modo, si damos algo a alguien, esa persona se sentirá obligada a darnos algo y, según Rober Cialdini, la reciprocidad es uno de los principios clave de la influencia. Si proporcionamos valor añadido a nuestros clientes (acceso a contenidos, una demo, ebooks, etc.) es muy probable que obtengamos algo a cambio (recomendación, buena crítica, suscripciones, etc.) y viceversa.
- Confianza. Si de antemano hemos proporcionado al usuario contenido útil, esto ayudará a crear un clima de confianza, más aún si nuestro contenido se centra en nuestro target. De este modo, nuestros visitantes volverán de nuevo y los hechos demuestran que los usuarios somos más proclives a consumir marcas/productos que ya conocemos pues nos generan un nivel de confianza mayor.
- Compromiso y consistencia. Si en un momento dado, alguien nos pide comprometernos de una forma mínima y aceptamos, es probable que si nos piden ampliar ese compromiso en un futuro próximo también lo hagamos. En términos de marketing esto se traduce en pedirle pequeñas muestras de compromiso a nuestros usuarios a lo largo del embudo de venta antes de pasar a comprometerse con una compra. Algo importante será darle al usuario cierto valor añadido en cada uno de los pasos previos.
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