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¿Qué es el CRO y cómo optimizarlo?

Publicado por Tatiana Pineda el 16 de enero, 2018

En Marketing Online la optimización de la tasa de conversión (CRO) es un sistema que nos ayuda a aumentar el porcentaje de conversión de todas las visitas que recibimos en nuestra web. Muchos sitios web están pensados y diseñados para convertir a los usuarios que visitan una web en clientes.

Estas conversiones se producen en todo el sitio web, ya sea en la página principal, en la página de producto, en el blog o en las páginas de destino, y todas pueden optimizarse para obtener un mayor número de conversiones. El proceso de optimización de esas conversiones es exactamente lo que implica el CRO.

Que és la optimización de la tasa de conversión (CRO)

¿Qué es el CRO y cómo optmizarlo? Hoy en día (haciendo una simplificación muy grande del Marketing) la mayoría de los equipos de marketing están orientados a conseguir tráfico hacia los sitios web, tráfico que luego se convierte en clientes potenciales a los que el equipo comercial intentará cerrar en ventas. Una vez que este proceso comienza a ofrecer resultados, los especialistas en marketing lo que intentan es generar aún más tráfico y, con suerte, más conversiones.

Podríamos decir que pocos equipos de marketing se centran en obtener más resultados del tráfico existente y aquí es donde entra la optimización de la tasa de conversión (CRO). Su foco principal es optimizar las visitas que ya tenemos, exprimir todos los resultados posibles del mismo. Pensemos en ello como un cubo que tiene fugas, verter más agua en un cubo con fugas no solucionará el problema de raíz: terminará más bien desperdiciando una gran cantidad de agua. La optimización de la tasa de conversión se trata de obtener más de lo que ya poseemos y hacer que funcione aún mejor para nuestro negocio.

Entendemos que hasta aquí pueden surgir muchas cuestiones ¿CRO? ¿qué puedo conseguir ¿por qué debería hacerlo? ¿cómo puedo implementarlo? Mucho me temo que si continúas leyendo estas líneas pronto encontrarás respuesta a todos estos interrogantes…

¿El CRO es aplicable a mí negocio?

La mayoría de las empresas tienen una demanda limitada de productos y servicios, por lo que es fundamental aprovechar al máximo el tráfico que recibimos. Herramientas como Global Market Finder de Google pueden ayudarte a ver el volumen de búsquedas online, te ayudarán a hacerte una idea de la demanda potencial de clientes. Una vez que determines el umbral de la demanda de tus clientes, ya puedes determinar cómo obtener más del tráfico que ya tenemos.

 

¿Cómo comenzar con la optimización de la tasa de conversión (CRO)? 

1. INVESTIGA

Investigar, investigar e investigar…entre más datos tengamos más certeros serán los cambios e implementaciones que llevemos a cabo en nuestra página web. Debes aplicar tanto investigación cuantitativa (páginas vistas, fuentes del tráfico, rebote), como investigación cualitativa que te ayude a comprender el comportamiento del usuario, ya sea mediante entrevistas, encuestas a usuarios, chats, etc.

Para realizar investigación cuantitavia sirvete de herramientas con Google Analytics de la que podrás extraer miles de datos sobre tu tráfico, estoy segura de que este articulo te ayudará a entender mejor todos éste mundo de datos: Cómo entender la analítica web

Con estos dos métodos de investigación encontrarás diferentes observaciones sobre las cuales podrás probar nuevas hipótesis, pero ¿cómo saber qué solución debemos testar primero? Antes de comenzar un proyecto de CRO, os recomendamos priorizar las acciones a través del lente de PIE:

¿Cuánta mejora total puede ofrecer este proyecto?

¿Qué tan valiosa será esta mejora?

¿Qué tan complicado o difícil será implementar esta mejora?

PIE es un acrónimo que significa Potencial, Importancia y Facilidad. Al calificar cada solución por Potencial (la mejora potencial que tu solución podría tener), Importancia (el valor del tráfico a esa página) y Facilidad (los recursos necesarios para construir y probar la solución), puedes cuantificar y ordenar tu lista de posibles soluciones y asegúrate de que la solución que vayas a probar es la mejor opción.

 

2. PRUEBA TODAS TUS SOLUCIONES

Usemos la siguiente lista de verificación para asegurarnos de haber tocado todos los palos necesarios antes de ejecutar nuestro primer experimento. Antes de empezar deberíamos tener:

  • Investigaciones cuantitativas sobre los usuarios que buscamos.
  • Investigaciones cualitativas sobre Tus usuarios y las personas que conocen a Tus usuarios. ¿Tienes una idea de quiénes son estas personas? ¿Te imaginas una conversación con el usuario? ¿Son todos muy similares o muy diferentes?
  • Lista de posibles soluciones y las prioridades de las mismas en función del potencial, la importancia y la facilidad.
  • Diseñada y desarrollada la primera solución, documentando cuidadosamente al usuario, la variante y los criterios de éxito ¿La variable que estamos testando es un cambio lo suficientemente grande y audaz como para producir un resultado significativo? ¿Tienes una fecha programada en la que espera ver un resultado estadísticamente significativo?

Una vez que hayamos completado esos pasos, es hora de ejecutar tu experimento para validar su solución. Ejecuta el experimento con una prueba a/b, durante el tiempo que necesites para producir un resultado estadísticamente significativo. Cuantos más visitantes pasen a través de un experimento, tendremos resultados significativos más rápidamente.

 

3. ESTABLECE UN PROGRAMA DE OPTIMIZACIÓN CONTINUA

La optimización de la tasa de conversión es un proceso interactivo. Quizás la parte más importante de las soluciones no es el resultado que obtienes, sino los aprendizajes que obtienes de ese resultado. Ya sea que valide o no tu solución, tomate el tiempo necesario para registrar lo que has aprendido. Muy a menudo, los resultados serán inesperados los que iluminarán un nuevo hallazgo que puede iluminar tu próxima optimización.

Plantéate si los resultados de tu primera prueba cambiaron la forma en la que priorizaste las soluciones en el marco PIE. A medida que avances en los ciclos de optimización, comenzarás a formar un ritmo y tomarás conciencia de tu capacidad para crear y probar nuevas soluciones. Y ten en cuenta que algunos experimentos si los ejecutas simultáneamente puedes afectar sus resultados mutuamente.

¡Recuerda que estas líneas son tan solo una introducción al amplio mundo de la optimización de tu taza de conversión, pero estoy segura de que te darán una idea clara para empezar a reconocer las posibles fugas y plantear retos y soluciones a tu web!


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Categoría: Marketing Digital, Optimización y analítica