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El poder del Smarketing

Publicado por Mariana Pérez el 27 de mayo, 2016

¿Qué es el Smarketing? Es el proceso de alineación de las ventas y el marketing entorno a objetivos comunes de un negocio o empresa, centrado en mejorar los ingresos.

El Smarketing es crucial para el éxito de la campaña de inbound porque las ventas y el marketing alineando fuerzas pueden reportar hasta un 20% de aumento anual en tus ingresos.

Para conseguir este objetivo se deben tener en cuenta diversos factores:

  • Ambos equipos deben tener objetivos interdependientes.
  • El embudo de marketing debe estar vinculada a las cuotas de ventas.
  • Visibilidad en las metas de cada uno. La información en tiempo real permite realizar ajustes y mejoras en tu estrategia.
  • Compensación basada en objetivos compartidos de ventas y marketing.
  • La comunicación y educación continua en torno a las personas.

Y te preguntarás… ¿cómo integrar el Smarketing en tu organización? Te damos las 5 claves para comenzar con esta estrategia en tu empresa y conocer el poder del smarketing:

  1. Hablar el mismo idioma.
  2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio.
  3. Establece reportes periódicos
  4. Apóyate en los datos
  5. Mantén una comunicación abierta.

El poder del Smarketing

 

1. HABLAR EL MISMO IDIOMA: A continuación definimos los 6 estados del embudo de ventas y marketing:

Seis estados del embudo de ventas y marketing

Responsabilidad de Marketing – parte superior del embudo:

Visitante/ Prospect: son visitantes de tu página web de los que has recogido poca información o se han suscrito a tu blog o Newsletter.

Lead: referido al contacto que ha cumplimentado un formulario relacionado con un contenido como, por ejemplo, la descarga de un ebook.

 

Responsabilidad compartida – mitad del embudo:

Marketing Qualified Lead (MQL): Contactos que se han identificado como comprometidos con aquellos leads listos para la venta.

Sales Quialified Lead (SQL): los SQLs son MQLs que el equipo de ventas ha determinado que son válidos para hacerles un seguimiento directo.

 

Responsabilidad de Ventas – parte inferior del embudo:

Oportunidad: es un SQL con el que un representante de ventas se ha comunicado y ha calificado como un cliente potencial.

Cliente: la estrategia ha resultado y el inicial visitante se ha convertido en nuestro cliente.

 

2. IMPLEMENTAR UN ACUERDO DE NIVEL DE SERVICIO (SLA)

 Un SLA (Service Level Agreement) define lo que cada equipo debe conseguir con vistas a apoyarse para conseguir la meta común. El SLA funciona en ambos sentidos:

La importancia del smarketing

3. ESTABLECER REPORTES PERIÓDICOS

 ¿Cómo podemos identificar que necesitamos estos reportes?

  • ¿Envías leads al departamento de ventas y no vuelves a saber más de ellos?
  • ¿Terminas creando y tratando de manejas leads duplicados?
  • ¿Mandas leads a ventas con la información básica, pero sin saber qué tipo de contenido ha consumido ese lead?
  • ¿No estás seguro del impacto que están teniendo los esfuerzos de marketing en tus objetivos?

 Si una vez leídas estas preguntas, hay algún punto que te están planteando, necesitas llevar a cabo reportes periódicos. Con estos reportes podrás pasar más información y tener feedback de ventas:

Beneficios para Marketing:

  • Tendrás información actualizada.
  • Ver qué estrategias de marketing están funcionando y cuáles no.
  • Incrementar el ROI de Markerting.

 Benefits for Sales:

  • No tendrás leads duplicados.
  • Priorizarás leads.
  • Harás llamadas menos agresivas.
  • Aumentarás la cercanía y el ROI de ventas.

 Sobre todo, este tipo de reportes te permitirán:

  1. Analizar que fuentes de marketing están produciendo el mayor número de clientes.
  2. Usa herramientas de conversión para ayudarte a entender como cada contenido que creas contribuye a ganar más clientes.
  3. Realiza un timeline de todas las interacciones que un contacto realizó para convertirse en MQL o cliente.
  4. Pasa información a ventas que le ayuda a conectar con sus contactos en las primeras 24 horas.
  5. Mandar actualizaciones automáticas a tu equipo de ventas de cuando los leads visitan de nuevo la web o realizan otras acciones.

Beneficios del smarketing

4. APÓYATE EN LOS DATOS.

 Siempre debes estar pendiente de los datos que te aportarán información valiosa y determinante para tu campaña de Smarketing.

  • Utiliza un panel de mando. Crea y comparte un panel de mando común con los reportes ordenados según los objetivos. Revisa el panel a diario y anima a tu equipo a arreglar los problemas que vayan surgiendo.
  • Panel de marketing. Mide y comunica el progreso según los objetivos iniciales. Además, mide el volumen de leads sobre los objetivos mensuales y chequea a diario aquellas cosas a ajustar.
  • Taquea los leads según la fuente. Establece objetivos por cada fuente y mide el progreso por cada uno. Analiza los resultados para cada campaña cuyo esfuerzo deriva tráfico, leads y clientes.
  • Traquea el volumen de MQLs. Mide cuántos MQLs y qué tipos se están generando.
  • Reporte mensual de marketing. Haz un informe mensual completo para indagar en las métricas importantes y evaluar por qué la estrategia de Marketing alcanzó o no al target. Difúndelo por tu compañía.
  • Reporte de ventas. Mide el progreso de las metas de ventas y compáralo con el de los meses previos. Además, traquea cuánto y cómoson trabajados los leads por el equipo de ventas.

 

La importancia de los datos para campaña de Smarketing

5. MANTÉN UNA COMUNICACIÓN ABIERTA.

  • Reunión semanas de Smarketing. Reúne a tu equipo de Ventas y Marketing una vez a la semana y procura que estén siempre en la misma onda para favorecer la comunicación y coordinación entre ellos.
  • Reunión mensual de coordinación. Los responsables de cada área deben reunirse mensualmente para tratar los temas de la estrategia en profundidad y resolver incidencias.
  • Campaña de comunicación. Transmite ti campaña de comunicación al equipo de ventas y comparte la información que necesitan para obtener éxito en sus funciones.
  • Comunicación de producto. Comparte actualizaciones sobre productos o servicios. Forma al equipo de ventas con los detalles de cada uno y por qué va a interesar a los clientes.

La importancia de la comunicación abierta en el smarketing

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Categoría: Inbound Marketing