El Account Base Marketing (ABM) es una estrategia de marketing empresarial (B2B) que concentra recursos en un conjunto de empresas objetivo dentro de un mercado. Utiliza campañas personalizadas diseñadas para involucrar a cada una de ellas, basando el mensaje de marketing en los atributos y necesidades específicos de estas.
El ABM plantea una visión más holística del marketing, más allá de la generación de leads. Se trata de la herramienta de personalización definitiva. En lugar de incurrir en un gasto innecesario de marketing para amplios sectores de la población, se trata de una estrategia centrada en aquellas empresas verdaderamente interesadas por tu actividad. Esto puede hacer que los esfuerzos de marketing sean simultáneamente más personalizados y más efectivos.
Además, defiende la premisa de llevar a cabo acciones de marketing a los clientes existentes para incentivar el upselling y cross-selling, aumentando así el valor de los mismos.
Esta estrategia no es nueva, pero ha ganado un amplio reconocimiento en los últimos años con el avance de la tecnología. Además, las soluciones de automatización de marketing han hecho que ABM sea más asequible para empresas de todos los tamaños
El marketing automation juega un papel clave en la obtención de resultados, ya que permite a las empresas enfocar su alcance en función de sus intereses y acciones. A continuación, exponemos algunas acciones o estrategias que te ayudarán a sacar partido al Account Base Marketing gracias al marketing automation:
Antes de comenzar con el ABM, es necesario definir el perfil de cliente ideal. Esto es similar al buyer persona, excepto en que se basa en dirigirse a organizaciones enteras en lugar de individuos. Con algunos softwares como el software ABM de HubSpot, podemos usar plantillas de flujo de trabajo para ayudarnos a detectar rasgos comunes que clasifiquen empresas en nuestra base de datos, las cuales coincidan con nuestro perfil de cliente ideal.
Es recomendable dibujar todo el ciclo de vida de tu cliente. Por lo general, este pasará por las siguientes etapas: suscriptor, cliente potencial, cliente potencial cualificado para marketing y cliente. Para aprovechar al máximo el ABM es importante automatizar ciertas interacciones, de manera que éstas nos ayuden a nutrir la información de nuestros clientes potenciales. Un buen ejemplo es el envío de un correo electrónico automático cada vez que un usuario haga clic en un enlace de una de nuestras comunicaciones, además de ello podemos informar al equipo de ventas para que inicie la labor comercial a consecuencia de esa interacción que nos está aportando información valiosa sobre sus intenciones.
En marketing es fundamental enviar el mensaje correcto al usuario correcto en el tiempo correcto. Para ello, las páginas de aterrizaje o landing pages personalizadas son de gran ayuda, ya que se basan en las interacciones del usuario con nuestra marca y muestran el contenido adecuado para cada uno de ellos.
Es fundamental determinar si estamos cumpliendo nuestros objetivos y realizar ajustes en caso contrario. Mide el éxito en cada etapa del embudo y utiliza las métricas para asegurarte de que vas por el buen camino. Los test A/B nos permiten hacer variaciones en algunas variables de las piezas producidas y conocer cuál funciona mejor en nuestro público objetivo.
ABM es un enfoque impulsado por resultados, que junto a la automatización de marketing le permite a nuestro equipo brindar un alcance personalizado e inmediato con contenido valioso para nuestros usuarios, lo cual hace más probable que estos sigan desplazándose por el embudo de ventas. Con una estrategia correcta los leads fríos pronto se convertirán en clientes valiosos
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