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Cómo saber que leads interesan a tus clientes

Publicado por Gemma Bataller el 16 de agosto, 2016

 

En un sencillo gráfico como éste, podemos ver el proceso por el cual viaja un “posible comprador” hasta convertirse en un cliente. Nos vamos a centrar en la etapa Explora que es en donde se califica a los clientes potenciales y se descubre cómo sacarles partido. ¿Cómo saber que leads interesan a tus clientes?

Proceso inbound segun Hubspot

 

En este punto del proceso de venta hay 3 resultados posibles:

  • Identificar a los usuarios que están preparados para la siguiente fase.
  • Identificar los que nunca se considerarán preparados.
  • Identificar a los que no están preparados de momento.

La determinación de qué resultado es el mejor para su ventaja es muy importante, pero no siempre es fácil. Saber qué preguntas concretas hay que hacerse para descubrirlo es crucial. Por eso Hubspot ha estado investigando el marco de preguntas que debe hacer en su propio proceso de ventas desde hace años. A continuación te compartimos algunos ejemplos:

Retos
- ¿Alguna vez os habéis enfrentado a un desafío como éste?
- El otro día hablando con una empresa similar a la vuestra nos planteamos el reto X ¿te lo habías planteado alguna vez?

Metas
- ¿Qué objetivos impiden lograr los retos planteados anteriormente?
- ¿Qué es el éxito para ti? ¿A qué se le parecería?
- ¿Qué otros objetivos son importantes para la empresa?


Planes
- ¿Cómo estáis tratando de alcanzar el reto X?
- ¿Habéis pensado en tratar de hacer X para lograr los objetivos?
- ¿Sería útil si pongo un ejemplo de cómo otras empresas han actuado con el fin de solucionar el reto que se te plantea?
- ¿Qué ha funcionado para ti en el pasado? ¿Qué no ha funcionado?
- ¿Tienes un ciclo de planificación a seguir para alcanzar tus objetivos? ¿Es flexible?

Línea de tiempo
- ¿Con qué rapidez que necesitas alcanzar el objetivo X?
- ¿Cuánto tiempo has pensado dedicar para hacer frente al reto X?
- ¿Cuáles son los pasos involucrados en la ejecución del plan?

Consecuencias
- Si no alcanzas el objetivo X, ¿qué ocurriría?
- ¿Cuál es la importancia de superar este desafío para su empresa?

Presupuesto
- ¿Cuánto estáis gastando en tus planes actuales?
- Por lo que hemos comentado, parece que estáis gastando X en una solución que no está logrando objetivos. ¿Qué necesitaríais invertir para lograr el 100% de los objetivos?

Autoridad
- Por lo general, cuando mis clientes han de tomar una decisión como ésta, el director financiero y vicepresidente de X han de estar involucrados. ¿Ocurre esto en tu empresa?
- ¿Cuáles son los próximos pasos en el proceso de toma de decisiones?


Y tú, ¿estás usando preguntas para saber que leads interesan a tus clientes? Si no es así, te recomendamos que empieces a integrarlas, ya que te proporcionan un marco de referencia para entender qué es lo mejor para ellos.

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Categoría: Inbound Marketing