Síguenos:

Cómo saber si un lead es cualificado para la venta en empresas IT

Publicado por Gemma Bataller el 9 de septiembre, 2016

Cuando empezamos a obtener información de los clientes potenciales que visitan un sitio web, ¿cómo debemos utilizarla para calificar el estado en el que se encuentra un determinado contacto? ¿cómo saber si un lead es cualificado para la venta en empresas IT?


A continuación te explicamos paso a paso el recorrido de un usuario en webs de IT hasta convertirse en SQL para ayudarte a dar respuesta a la pregunta.


Cómo saber si un lead es cualificado para la venta en empresas IT

 

Contacto

Generalmente los contactos son los usuarios que se han apuntado a la newsletter de tu blog para recibir novedades periódicamente. Esta relación debe alimentarse ofreciéndoles contenidos de calidad para aumentar las posibilidades de conseguir que avance y se convierta en Lead.


Lead

Un Lead es alguien que ha mostrado más interés que un contacto, normalmente rellenado un formulario con más datos que su dirección de correo electrónico para obtener algún tipo de oferta de contenido de tu sitio web.

En un entorno B2B como puede ser una empresa del sector tecnológico, no incluiríamos a estudiantes o autónomos en la lista de leads, por lo tanto, se podría excluir .edu y correos electrónicos personales (Gmail, Yahoo, Hotmail...). También se deberían identificar y excluir a los competidores o direcciones IP internacionales, si no se vende fuera de España.

La clave está en hacer una lista de leads que se ajuste lo más cerca posible a los contactos que potencialmente podrían llegar a ser SQL una vez se obtenga más información sobre ellos.


MQL

Para que un Lead se convierta en un MQL se ha de tener suficiente información del contacto, tanto de la persona (Cargo,estudios...) como sobre su empresa (Tamaño, ingresos,retos…) para saber si se encaja o no en nuestro target.

Por ejemplo, un MQL en una empresa española del sector tecnológico podría encajar con las siguientes características:

- Empresa situada en España.
- El Cargo / función del contacto se ajusta a uno de nuestros targets por ejemplo: Ingeniero.
- Tamaño de la empresa o el volumen de beneficios reúnen la capacidad de hacerse cargo de tus servicios.
- Una de sus metas puede ser resuelta con uno de tus productos o servicios.


SQL

Si la definición de un MQLs se basa en información demográfica, ¿cómo sabemos si realmente es un posible SQL?

Las plataformas de automatización de marketing,como por ejemplo Hubspot, permiten hacer un seguimiento del comportamiento de tus clientes potenciales para, de este modo medir su nivel de preparación para la venta,

El Lead Scoring es ideal para responder a la pregunta. ya que permite asignar valores a diversos comportamientos o actividades, tales como la descarga de contenidos, páginas vistas,visitas, emails abiertos, formularios enviados... Por ejemplo, si un lead visita tu página de productos o de contacto se le asignan 5 puntos en cambio, si entra en el blog 1 punto.

Una vez que un MQL llega a un determinado umbral de puntuación, se convierten en SQL y es aquí, cuando se inicia el proceso de venta.

Los MQL que muestren interés de ser contactados por la empresa mediante la solicitud de una consulta, demo de tus productos...también se deben marcar como SQL.


Definir estos parámetros y llevar un seguimiento de las acciones de los clientes potenciales nos permite:

- Centrarnos realmente en los contactos que tienen más probabilidad de convertirse en clientes.
- Contactar con ellos en el momento adecuado.


Hemos pensado que estos artículos también podrían interesarte:

Cómo aumentar leads en tu empresa de software con Inbound Marketing

¿Cómo beneficia Hubspot a las empresas de Software?

Ebook estrategia de contenido en empresas de soluciones tecnológicas
 

Categoría: Sector IT

ebook Adwods empresas sector IT

ebook Adwods empresas sector IT