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Cómo captar clientes en empresas de Software

Publicado por María del Mar Pérez el 6 de octubre, 2017

¿Por qué tus clientes potenciales no te hacen caso? Conectar con alguien a través de Twitter, responder emails cuando tienes la bandeja de entrada llena, cumplir con los plazos de entrega… ¡No son tareas fáciles! Pero además, si eres una persona que no sabe mucho de marketing y estás intentando llegar a tus clientes potenciales, igual todo se pone en tu contra. 

Cómo captar clientes en empresas de Software

Esto es doblemente cierto si hablamos de empresas IT, ya que la persona encargada de la evaluación de la solución, posiblemente sea la misma persona que utilizará esa solución que le ofreces.

Si vendes soluciones para el departamento de Recursos Humanos, tienes que tratar de llegar al gerente de RRHH, al igual que si quieres llegar al departamento de comunicación debes enganchar al Director de Comunicación Corporativa  de la empresa que tengas en tus objetivos.

En estas situaciones, tu desafío es poder llegar a personas que suelen estar muy ocupadas, todos ellos tienen un trabajo a tiempo completo. Por mucho que quieras pensar lo contrario, estas personas tienen muchas cosas que hacer antes que evaluar tu solución.

Ya quedaron atrás los días en que un experto toma la iniciativa y busca soluciones de software, ya nadie tiene esa actividad asignada laboralmente hablando. Entonces ¿Cómo captar clientes en empresas de Software?.

Si tú eres el encargado del departamento de marketing de una empresa IT, necesitas trabajar mucho más duro para conseguir un poco de tiempo de tu potencial cliente. Aunque hemos preparado unas ideas que podrían ayudarte:

  • Crea mensajes fáciles de entender: sea lo que sea que haga tu solución, es necesario articular tu mensaje de forma clara y concisa. Si creas un mensaje que sea difícil de entender, tus clientes no se van a molestar en conseguir entenderlo.
  • Crea urgencia: el posible comprador necesita sentir una sensación de urgencia sobre el problema que se plantea ante tu solución. La evaluación y compra de una solución no es algo que pueden permitirse el lujo de postergar por mucho tiempo.
  • Habla sobre los beneficios para el negocio, no sobre la tecnología: recuerda que tus clientes de software normalmente son de ventas, marketing, finanzas, recursos humanos o alguna otra función, pero no relacionada con la tecnología. Ellos se preocupan por resolver los problemas de su negocio. Así que cuando hables con ellos acerca de tu solución, es necesario hablarles de los beneficios que aporta tu solución a su negocio, no sólo sobre las características y funciones. A ellos sólo les preocupa cómo tu solución va a ayudarles, no cómo funciona.
  • Sé constante: para conseguir captar a estos ocupados compradores utiliza la repetición. Normalmente necesitan escuchar tu mensaje una y otra vez para lograr causarles impacto.
    Si has creado una propuesta de valor a medida para tu empresa, eficaz, algo que es fácil de entender, con un sentido de urgencia y que aborda beneficios para el negocio, cuenta la misma historia en todas partes. El cliente potencial debe ver en tu web, en eventos, en presentaciones de ventas… Debe ver en cualquier parte que estás promoviendo una solución. Resiste a la tentación de ajustar constantemente el mensaje. Te puede cansar el hecho de escuchar siempre las mismas palabras, pero es lo que necesitas para captar a tu cliente potencial.

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Categoría: Sector IT