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5 Modelos creativos para definir la estrategia de política de precios de un ecommerce

Publicado por Santiago Tabuenca el 23 de noviembre, 2015
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Al definir la política de precios de tu tienda online, lo normal es que nos planteemos los métodos tradicionales de fijación de precios: en función de nuestros costes y un margen determinado, precio aspiracional, ofertas puntuales como puede ser para el desestocaje, precios de penetración... En resumen, los planteamientos clásicos.

 

estrategia de política de precios de un ecommerce

 

Este planteamiento estratégico es correcto, especialmente si se quiere un sistema estable que no nos haga incurrir en un trabajo extra posterior hasta que lleguen las “rebajas” y tengamos que asignar precios específicos a nuestros productos ofertados.

No obstante, existen nuevas e interesantes opciones de fijación de precios que podemos emplear. Si eres un incoformista con tus cifras y quieres ir más allá al fijar la política de precios de un ecommerce, puedes plantearte estas alternativas con modelos innovadores para definir la estrategia de precios de un ecommerce.

 

GRATIS

Pues empezamos bien... Cero, no es un precio, ¿cómo voy a tener beneficios ofreciendo los productos gratis?
 
Pero veamos la parte de rédito que nos interesa: el usuario sin duda mirará qué es aquello que se ofrece gratis en tu tienda. Y no sólo tus usuarios, la viralización llegará pronto y puede ser que captes nuevos seguidores. En resumen, algo gratis es una buena excusa para conseguir tráfico, interés por tu marca y tus productos.

Lógicamente el uso de estos productos es un uso de gancho y captación, la finalidad siempre es captar un cliente, incrementar posteriormente su valor de vida (Lifetime value) a través de técnicas relacionales y de fidelización.

Una vez que el usuario ya forma parte de tu “comunidad”, es momento de aplicar técnicas de up-selling, cross selling, etc. A través de reglas de negocio podrás saber si el usuario es alguien que únicamente ha estado interesado en ese “gratis” o bien es un cliente con potencial de crecimiento.

Lógicamente no todos los negocios son capaces de realizar este tipo de ofertas, pero los que pueden hacerlo tienen una herramienta poderosa.

Algunos ejemplos:

  • Industria del software: aquí hay ejemplo maravillosos, antivirus que han sido gratis durante muchos años, siguen siéndolo, y que gracias a esa expansión inicial han conseguido convertirse incluso líderes de mercado. Sobre todo si el producto es nuevo, es una estrategia ganadora. Serían demos gratuitas, software simplificado gratis o bien un periodo de tiempo gratuito.

  • Muestras: es el caso de un cliente nuestro, su finalidad es descubrir quién es usuario de un determinado tipo de producto alimenticio, la única forma es descubrir quién lo es levantando la mano, para eso, envía la primera muestra gratis a su casa, sería como ir comprando una base de datos para una futura rentabilización.

  • Accesorios para un determinado producto que vendemos. El hecho de necesitar ese accesorio determina que el usuario sea un potencial cliente a largo plazo. Pongamos por ejemplo, un cartucho de tinta para una determinada impresora, una buena forma de identificar un parque potencial con modelo incluido. Otra opción es la de crear ese “parque” parecido a la casa Gillete cuando regala los soportes de maquinillas para sus cuchillas.

  • Servicios en los que ofreces un estudio gratuito inicial, un diagnóstico o un tiempo de prueba determinado.

Y así, hasta donde nos dé la imaginación. Eso sí, el producto o servicio debe ser bueno. De lo contrario, la estrategia no sólo rendirá pocos frutos sino que se volverá en tu contra.

 

Paga lo que te dé la gana

Esta estrategia puede resultar tan aparentemente extravagante como la gratuita, pero tiene unos sustanciales beneficios.

Después de todo, podemos pensar que los usuarios se aprovecharán para conseguir simplemente gangas y nada más. No es así: lo primero de todo, las ofertas se limitan a determinados productos si así lo queremos y a corto plazo.

Si bien es cierto que el sistema puede ser costoso, y habrá usuarios que salgan siempre ganando, a largo plazo y con una buena definición de la estrategia estos potenciales perjuicios se pueden convertir en claros beneficios: el usuario le da un valor a lo conseguido y propaga su ganga; al tener una gran difusión, generará un efecto llamada importante. De hecho, cuando ya tienes una concurrencia importante en tu web, la mayoría de los estudios  acercan ese precio marcado por el usuario al precio de mercado.

Además el marketing gratuito que te genera es un ahorro importante. Ya hay sectores que están aplicando este tipo de fijación de precios:

  • música
  • apps
  • software
  • películas
  • ebooks

paga lo que te de la gana

 

Haz una oferta

Al principio te puede sonar un poco como a la anterior técnica, pero tiene una diferencia importante: en este caso, lo que hace el usuario es marcar un precio pero se marca un límite por abajo para asegurarse de no tener pérdidas.

Este sistema también genera un boca a boca importante aunque el usuario no haya conseguido realmente un gran precio, pero la sensación es la de haber conseguido una oferta especial porque ha sido el precio que yo mentalmente he marcado.

Por ejemplo, Amazon lo utiliza y le funciona bien para casos de:

  • Valor impreciso: los productos podrían ser vendidos en un rango de precio muy amplio y aun así, generar beneficios. Los típicos productos son obras de arte, únicos y de los cuales es difícil saber su valor exacto.

  • Productos de alto valor percibido. El valor percibido del producto es mucho mayor que su coste real, lo cual hace que sea más probable que el usuario marque un precio superior a su coste. Se utiliza con libros, música e incluso productos de alimentación.

 

haz una oferta

 

Precio plano

¿Qué puede ocurrir si vendes en tu ecommerce todo al mismo precio como si de un todo a 1 € se tratara? Lógicamente si vendes joyas y pañuelos es difícil lograr esa convergencia de precio. El secreto es en mezclar productos con mayor margen y margen casi nulo pero percepción de valor alta. Además, juegas con la simplicidad, una arma poderosa en el ecommerce y si el precio es bajo, con la compra compulsiva.

Éste modelo funciona bien con:

  • Muchos productos similares: si tu ecommerce vende una amplia variedad de productos pero que tienen un precio muy similar. En este caso, un precio plano sería la solución más simplista, no sólo para el usuario sino para su gestión y todo esto redunda en mayores beneficios. La simpleza siempre es un factor comercial y de productividad en gestión.

  • Precios de suscripción: el precio de suscripción en el mundo digital es una tendencia creciente. A veces, incluso para recibir productos, como puede ser un club de vinos en el que pagas una cuantía fija mensual y recibes X productos por mes. Portales de contenidos de alta calidad, etc.

    En este caso, mostramos una suscripción para recibir cápsulas compatibles:

precio plano

 

Precios personalizados

Hoy en día, la inteligencia que puedes desarrollar en la denominada capa de negocio de tu ecommerce mediante algoritmos y reglas de negocio, es el poder ofrecer un precio específico para cada tipología de cliente.

Estos precios se determinan con factores multivariables: fidelidad del cliente, plataforma de navegación, productos añadidos ya a la cesta (se ofrecen complementarios a precios ventajosos), preferencias del usuario, histórico de compras y cualquier otra regla lógica del caso concreto de tu tienda virtual.

Esta estrategia se adapta en estos casos:

  • Cuando tienes novedades con frecuencias: cuando se introducen nuevos productos frecuentemente. Esto hace que sea más eficaz ya que los usuarios repetitivos ven los nuevos productos y a precios especiales premiando su fidelidad (sensación de privilegio) o para incentivar a nuevos usuarios para que se conviertan en nuevos clientes.

  • Si tienes un buen margen: puedes incentivar de forma extra la compra. Un ejemplo sería un usuario que tiene en la cesta ese producto hace días pero no confirma. Si tienes margen, puedes rebajar ese producto para que finalice la compra.

  • Clientes habituales que saben que su fidelidad es premiada con descuentos personalizados para él.

  • Adaptación de ofertas a gustos del usuario por análisis de sus compras previas, si sabemos que tiene interés en un tipo de productos determinados y además se le incentiva, se generarán más compras compulsivas.

  • Productos complementarios a compras anteriores: has comprado una cámara reflex con un objetivo básico, si vuelves a entrar en el ecommerce hay infinidad de productos complementarios que con buenas ofertas pueden acabar en tu cesta: objetivos, bolsas, baterías extras, etc.

 

precios personalizados


 

En conclusión, en lo que se refiere a precios hay demostrados éxitos con técnicas variadas y creativas.

No sólo podemos pensar en ecommerce, aunque ahí es donde se multiplican las posibilidades al tener la agilidad de los sistemas informáticos para mover, cambiar, flexibilizar precios instantáneamente, para sacar ideas. Basta a veces en fijarse en ejemplos de calle: los mencionados todo a 1 €, bares que sacan tapas y que el primero que dice yo se lo queda (jugando con ese concepto de inmediatez). La psicología humana respecto al precio es igual en off que en on y los conceptos: ofertas, gratuidad, inmediatez, siempre son poderosos. 

 

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Fuentes:
practicalecommerce.com
blog.hubspot.com



 

Categoría: ecommerce