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Descuento pronto pago, descuento comercial, descuento gestión comercial - Página 17 de 27 |
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II.7.2. DESCUENTO POR PRONTO PAGO
Si el objetivo del descuento es conseguir una mayor liquidez en el cobrode las ventas, la modalidad es la de descuento por pronto pago. Consiste en un descuento a los compradores, por pagar sus facturas dentro de un período de tiempo relativamente corto y previamente establecido, normalmente al contado.
Debe tenerse presente, sin embargo, que en términos comerciales se considera que es al contado el pago efectuado hasta 90 días.
Un ejemplo de aplicación de esta modalidad de descuento podría ser el siguiente. Imagínese que un mayorista compraa unfabricante un número determinado de unidades de producto por un importe total de 36.000 u.m. con fecha 7 de diciembre, a pagar en principio a 30 días vista. No obstante, ese fabricante puede aplicar al mayorista un descuento del 5% si éste le paga la factura no más tarde del 17 de diciembre. Es decir, el mayorista obtendría un descuento cifrado en 1.800 u.m. si paga al fabricante dentro de ese periodo.
En períodos de crisis, este descuento por pronto pago se ha aplicado en muchas ocasiones como una manera de evitar el riesgo de impagados.
II.7.3.DESCUENTO COMERCIAL
Si el objetivo es simplificar la labor de marketing por parte del fabricante, la modalidad es la de descuento comercial.Este se materializa en una reducción en el precio, siempre y cuando los intermediarios, sobre todo los detallistas, se responsabilicen de determinadas acciones de marketing relacionadas con la comunicación (merchandising, publicidad en el lugar de venta, promociones de venta, etc.). Por ejemplo, un fabricante de cosméticos puede dar cierta cantidad de unidades de producto de forma gratuita a un detallista, siempre y cuando éste tenga su línea de productos en los expositores que estén más a la vista. O un fabricante de conservas puede calcular el coste que le puede suponer a un supermercado una campaña de promoción de ventas consistente en “llévese 3 y pague 2”, y compensar al supermercado ese coste entregando una cifra determinada de unidades de producto, o reduciendo el precio de cada unidad en fun ción del stock que el supermercado haya dedicado a esa campaña de promoción de ventas.
II.7.4. DESCUENTO DE GESTIÓN COMERCIAL
Si el objetivo del fabricante fuese aumentar las ventas sin esfuerzo comercial por su parte, debería aplicar un descuento de gestión comercial, también llamado “descuento como comisión de ventas”. Este consiste en fijar reducciones en el precio para que sean entregadas a terceros, como si se tratase de una comisión, cuando realizan gestiones de venta de los productos del fabricante.
Por ejemplo, un fabricante de una marca de vino de mesa puede haber vendido su producto a los detallistas más conocidos, pero sabe que aún hay detallistas con los que todavía no ha contactado y que podrían vender su producto. Se pone en contacto con un mayorista especializado y le dice que su precio de catálogo para los detallistas es de 115 u.m. por unidad, y que a él le ofrece unos descuentos de gestión comercial de 40% y 10%. Ello significa que el detallista paga al mayorista 69 u.m. (115 u.m., menos el 40% de 115), y que éste paga al fabricante 62,1 u.m. (69 u.m., menos el 10% de 69). De esta forma, el mayorista se queda con 6,9 u.m. por unidad de producto vendida, y traslada el 40% de 115 u.m. al detallista para que éste se pueda quedar con un margen de beneficio.
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