El automóvil, viajes y dinero son, con mucho, los premios más apreciados en general por el público. Para públicos más concretos se pueden estudiar regalos más específicos, como puede ser un sello valioso para una aficionado a la filatelia.

• LIMITES CREADORES DE URGENCIA

Para mover al receptor del mensaje, a menudo se utilizan indicadores de clara urgencia: la oportunidad no se ha de dejar escapar, no se puede dejar para mañana porque puede ser demasiado tarde.

La finalidad es atacar la inercia natural de aplazar la decisión, que acaba por no ser tomada, sea por el olvido o sea por no encontrar nunca el momento adecuado.

Encontramos dos tipos distintos:

A/ Límite de tiempo.
Se puede presentar en forma de un período único en que es válida la oferta o una fecha tope. Por ejemplo: “Esta oferta finaliza el 2 de noviembre”, frente a “Esta oferta la puede aprovechar sólo en el plazo de 10 días”. Esta segunda forma tiene la ventaja de la flexibilidad ante el caso de cambios en la planificación o problemas operativos, pues no hay una referencia precisa en fechas.

Existe otra forma de establecer el límite de tiempo, relacionándola con a posibilidad de recibir un premio. Es lo que en inglés se denomina early bird (pájaro madrugador), que ofrece un regalo especial o la participación en un sorteo extraordinario para aquellos que respondan de forma rápida en un período inmediato de tiempo de diez o quince días.

B/ Límite de cantidad.
Es siempre una buena razón para hacer ver lo interesante de la oferta, con artículos limitados que se agotarán rápidamente y que hacen tanto actuar al receptor como mostrarle una razón de la misma oferta en las existencias limitadas a punto de acabarse. Se puede enfatizar aún más con una cantidad límite por pedido.

• VENTA EN DOS FASES

Cuando no se puede realizar la venta directa a un comprador, se realiza una acción en dos pasos, pidiendo una solicitud en un primer momento, completándola con una información detallada posterior, una vez recibida la solicitud.

En esta técnica siempre existe el dilema de obtención de solicitudes. Cuantas más provoquemos, menos calidad tendrán (lead débil), y viceversa (lead fuerte).

También es necesario considerar igualmente el tipo de público que recibe el anuncio y su adecuación con nuestro público objetivo. El público juvenil, por ejemplo, frecuentemente envía la solicitud para recibir el regalo, con lo que ha de tenerse en cuenta en la definición de los términos de la oferta.

3. EL CONTROL DE RESULTADOS DE NUESTRAS CAMPAÑAS

3.1. INTRODUCCION. OBJETIVOS DE UNA EMPRESA

El objetivo fundamental de una empresa en términos financieros es conseguir el máximo valor de las acciones, al sintetizar éste todos los demás objetivos financieros. El valor de la empresa queda determinado por dos factores básicos: rentabilidad y crecimiento.

Entonces lo realmente importante es la rentabilidad económica entendida como aquella que obtenemos comparada a las otras opciones que existen en el mercado. Esto es, sólo crearemos valor para la empresa si obtenemos una rentabilidad superior a la exigida por nuestros accionistas para el riesgo dado. Surge la necesidad de un enfoque centrado en el cliente para comprender la magnitud de las relaciones económicas de la empresa. Como se puede ver, el valor de la empresa se aumenta por tres grandes bloques de acción:

1. Consecución de nuevos clientes al menor coste:

- Desarrollo de las distintas fuentes de obtención de nuevos clientes.
- Disminución de los costes al utilizar los métodos más eficientes

2. Aumento de las ventas por cliente:

- Satisfacción del cliente.
- Realización de ventas cruzadas.
- Propuesta de ventas complementarias.
- Aumento de la frecuencia de compra.

3. Disminución de los costes por cliente:

a) Disminución de costes comerciales
- Segmentación adecuada.
- Determinación de la frecuencia óptima de envíos.
- Reducción de costes de creación y producción.
- Adecuación de la oferta.
- Integración de los medios utilizados.

b) Conversión de pedidos en ventas efectivas.
- Reducción de impagados.
- Disminución de devoluciones.
- Servicio rápido y satisfactorio.
- Reducción de la tasa de pérdida en ofertas de continuidad.

c) Gestión operativa eficiente.
- En producción de mailings
- En fulfillment.
- Con estructura simple, coordinada.
- Integración de los programas comerciales de cada medio, canal y tarea comercial a partir de una base de datos común.