Han disminuido el porcentaje y el número de contactos, pero el porcentaje de ventas en firme y el promedio de pedido han subido. Y tampoco hemos de olvidar el dinero que nos hemos ahorrado en el programa de telemarketing al no tener necesidad de procesar contactos no cualificados, y el dinero de no enviar 45.000 piezas de mailing a la lista C. Únicamente con el seguimiento del origen de cada respuesta y la inclusión de esta información en la base de datos resulta posible saber qué listas o qué publicaciones dan los mejores resultados finales.

Y posteriormente habría que seguir analizando las listas sobre cual es el comportamiento de estos clientes ante pedidos futuros.

En listas de email marketing el análisis sería exactamente el mismo. Sólo añadiríamos un dato previo que son los que hacen click, el índice de respuesta serían los que rellenan finalmente el formulario de solicitud.

2.3. EL DISEÑO DE UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES.

Los requisitos para una base de datos varían mucho según el sector de actividad. Pero si prescindimos de este aspecto, existe una guía segura para encontrar los criterios fundamentales.

Esta guía consiste en preguntarse “¿Qué dato necesito para poder mantener un diálogo lógico con mis clientes, bien sea por teléfono, por correo, por email, por internet o por otros medios, o por varios de estos a la vez?”.

2.4 EL MANEJO Y UTILIZACIÓN OPTIMA DE LA BASE DE DATOS DE CLIENTES

Incluyendo datos en el fichero de clientes, aumenta cientos de veces la posibilidad de optimizar beneficios manipulando esos datos. Sabremos con precisión cuánto se ha invertido en cada cliente nuevo, por medios. Sabremos las fechas de las compras de cada cliente, y sus importes, y exactamente lo que compraron. Dispondremos de un estado de pérdidas y ganancias, también para cada cliente. Y, por último, podremos medir la vida media de cada cliente.