EL MARKETING DIRECTO, UNA RENTABLE HERRAMIENTA DE MARKETING
1.1. INTRODUCCIÓN
- El menos común de los sentidos
- Una sola prueba
- Definición
1.2. LAS VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO
- Público objetivo preciso.
- Crea clientes al mismo tiempo que consigue ventas.
- Medición clara y directa de los resultados.
- Creación y mantenimiento de una base de datos.
- Control de la estrategia comercial.
- Tácticas o estrategias invisibles.
FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL CRECIMIENTO DEL MARKETING DIRECTO
- Cambios sociales.
- Avances tecnológicos y disminución de los costes de información.
- Desarrollo del crédito.
- Aumento del coste de personal de ventas y dificultad de su gestión.
1.4. PRINCIPALES UTILIDADES DEL MARKETING DIRECTO
- Venta directa de productos o servicios.
- Creación de tráfico en el punto de venta.
- Captar nuevos clientes: generar contactos y cualificarlos.
- Evitar la fuga de nuestros clientes: conseguir la fidelidad de nuestros clientes.
1.5. LAS PRINCIPALES HERRAMIENTAS O MEDIOS QUE SE PUEDEN UTILIZAR EN MARKETING DIRECTO
- Campañas por correo.
- Componentes de un mailing.
- Los tres hibridos.
- Take one.
- Prensa diaria.
- Características de los periódicos.
- Las revistas.
- La radio.
- La televisión.
- Factores que afectan el éxito.
- Aplicaciones con éxito.
- Telemarketing.
- Aplicaciones con éxito business to business. (emisión).
- Aplicaciones con éxito con el consumidor. (emisión).
- Aplicaciones con éxito. (recepsión).
- Vallas
- Cine.
- Fax.
- Medios electrónicos.
1.6. COMO DISEÑAR UN PLAN DE MEDIOS DE MARKETING DIRECTO.
- Objetivos.
- Audiencia objetivo.
- Medio.
- Timing.
- Test.
- Costes.
- Valoración del plan de medios.
2. COMO ATRAER Y CAPTAR NUEVOS CLIENTES
2.1. LA IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES NUEVOS CLIENTES
2.2. REGOGIDA DE DATOS EN ORIGEN
2.3. EL DISEÑO DE UN SISTEMA DE FICHERO Y BASE DE DATOS DE CLIENTES
2.4 EL MANEJO Y UTILIZACIÓN OPTIMA DEL FICHERO DE CLIENTES
- La formula R-F-M .
- El sistema R-F-M ampliado.
- Venta de otros productos.
2.5. MEJORA DE LAS BASES DE DATOS
- Lista propia.
2.6. EL DISEÑO Y REALIZACIÓN DE LA OFERTA
- Posicionamiento del producto.
- El precio.
- Condiciones de pago.
- Mecanismos de reducción de riesgoPúblico objetivo preciso.
2.7. ELEMENTOS OPCIONALES DE LA OFERTA
- Incentivos.
- Limites creadores de urgencia.
- Venta en dos fases.
3. EL CONTROL DE RESULTADOS DE NUESTRAS CAMPAÑAS
3.1. INTRODUCCION. OBJETIVOS DE UNA EMPRESA
3.2. LOS FUNDAMENTOS DE LA PLANIFICACIÓN Y EL ANÁLISIS EN EL MARKETING DIRECTO
- Análisis de costes.
- Costes fijos.
- Costes variables.
- Análisis de resultados.
- Análisis de costes por resultado.
- El coste límite.
3.3. EL ANÁLISIS DE MARGENES Y DE COSTES PERMITIDOS
- Coste límite por pedido.
- Coste límite por respuesta.
3.4. EL VALOR DE VIDA DE UN CLIENTE
- El valor de un cliente es fundamental.
- Cómo calcular el valor de vida de un cliente.
3.5. TESTS
- Importancia de los test en marketing directo.
- ¿Que testar?.
- Producto.
- Oferta.
- Medio.
- Timing.
- Creatividad.
4. COMO EVITAR LA FUGA DE CLIENTES. PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN
4.1. LA IMPORTANCIA DE CONSEGUIR LA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES.
4.2. ERRORES HABITUALES QUE SOLEMOS COMETER CON NUESTROS CLIENTES.
4.3. CONOCER Y DETECTAR A LOS CLIENTES MÁS IMPORTANTES
4.4. EL SERVICIO AL CLIENTE.
4.5. ¿QUÉ BENEFICIO PUEDE REPRESENTARNOS UN BUEN SERVICO AL CLIENTE?.
4.6. ¿QUÉ DEBEMOS HACER PARA ASEGURAR UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE?.
- Compromiso absoluto de toda la empresa de arriba a abajo.
- Establecer un sistema de retroalimentación del cliente hacia la empresa.
- Adopción de una filosofía orientada a establecer vínculos con los clientes.
- Atención al más pequeño detalle.
- Características de las empresas con un servicio superior.
4.7. MARKETING BACK-END.
4.8. ACCIONES EN MARKETING BACK-END.
- Creación de un público.
- Servicio post - venta cuidado.
- Reactivación de antiguos clientes.
4.9. MEDICIÓN DE LA EFICACIA DE LOS PROGRAMAS.
- Medición de la evolución del programa.
- QUE MEDIMOS EN LOS SONDEOS TELEFÓNICOS Público objetivo preciso.
BIBLIOGRAFÍA