3 ANÁLISIS DE LOS PUNTOS 1 Y 2 DESDE EL PUNTO DE VISTA DE ORGANIZACIÓN COMERCIAL

Ahora debemos saber lo que supondrá para nuestra organización comercial éste análisis. Debemos tener en cuenta que el departamento que está en contacto constante con nuestro objetivo, los clientes, es el departamento comercial, y pocas veces se le da la suficiente maniobrabilidad en estos asuntos.

El departamento comercial debe revisar o aportar al análisis que hemos hecho su visión desde el cliente y el mercado así como corregir o refinar las decisiones que queremos adoptar de marketing pues luego este departamento las “sufrirá” más tarde.

En resumen debe bañar de realidad el plan de marketing.

4 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

OBJETIVO. Resultado determinado, cuantificado, ubicado en el tiempo y lugar, realista y consistente, y que se prevé alcanzar por medio de la implantación de un plan de negocios.

TIPOS DE OBJETIVOS A DETERMINAR EN EL PLAN DE MARKETING

              •OBJETIVOS DE VENTAS
              •OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
              •OBJETIVOS DE RENTABILIDAD O MARGEN

5 SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS OBJETIVOS

Cuando marcamos un destino (objetivo), debemos marcar por dónde y cómo iremos. Este camino es la estrategia; acciones a aplicar para llegar al destino u objetivos planteados. Aquí podemos ver diferentes decisiones estratégicas de una empresa:

              •MARKETING MIX
              •ESTRATEGIA DE LIDER
              •ESTRATEGIA DE RETADOR DE UN LIDER
              •ESTRATEGIA DE SEGUIDOR DE UN LIDER
              •ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN
              •ETC.

6 REALIZACIÓN DE PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS (PLANES DE ACCIÓN)
Los programas a desarrollar están formados por el conjunto de actividades que deben ponerse en marcha para conseguir los objetivos planteados.

              •Imputación de objetivos y medidas para el próximo año
              •Cuantificación de los objetivos
              •Tiempo previsto para su realización
              •Valoración de su impacto financiero

7 PRESUPUESTOS
Tres pautas para desarrollar los presupuestos

              1. Imputación de los objetivos y medidas para los próximos años.
              2. Cuantificación de los objetivos e inclusión del tiempo previsto para su consecución.
              3. Valoración del impacto financiero de los planes de acción planteados.

En resumen, los presupuestos resultan de pasar a números el programa de acción del plan de marketing.

8 EL CONTROL DEL PLAN
El plan debe ser controlable y flexible; a través suyo controlaremos el desarrollo de la empresa en el periodo de tiempo preestablecido. Los puntos sobre los que el plan de control debe estar asentado son:

              •Mejoras sobre el sistema de información y medida existente.
              •Nuevas medidas a adoptar gracias a lo aportado por el sistema de información.
              •Creación de un plan de emergencia o de gestión de crisis.

Este sistema de control e información tiene diferentes utilidades, aparte de para saber si el plan va funcionando correctamente o no, para poder tomar medidas correctoras en el futuro y para aprender de las decisiones tomadas en el pasado.

En caso de que el plan principal no funcione o las circunstancias cambien tanto que sea imposible mantenerlo tiene que haber un plan de marketing de contingencia o de emergencia para ser aplicado.

El objetivo del área de marketing de este libro es la de aportar una visión global del marketing desde una visión moderna de las nuevas tendencias. El apartado ha pretendido ser muy visual y como tal para terminar esta sección incluyo un gráfico clarificador de lo que debe ser el esquema general y mental de la planificación de marketing. Gráfico recogido del libro “Curso de Dirección Estratégica Comercial” del siempre clarividente Francisco J. Manso.