En un amanecer agradable de otoño Joost (Joost Van Nispen, la persona que me contó esta historia y un gran gurú de marketing), iba paseando tranquilamente absorto en sus pensamientos. En un momento se sintió sobresaltado porque una pareja se le acercó alborotadamente y como si de una emergencia se tratase le preguntaba ¿Dónde están los patos? ¿Dónde están los patos?.

Estas personas llevaban una bolsa, y Joost (el protagonista de esta historia) les preguntó pausadamente, explíquenme cuál es su problema y lo intentaremos solucionar todos juntos.

Esta pareja le explicó que se les había acumulado mucho pan en su casa y que como no les gustaba tirarlo pensaron que lo mejor sería buscar unos patos para dárselas.

En esa ocasión hubo suerte porque Joost conocía un estanque cercano donde había muchos patos y se lo indicó a la pareja.

De esta manera los patos se dieron un gran banquete, la pareja se quedo contenta. Sin embargo Joost sacó la moraleja de esta fábula.

“Antes de hacer las migas sepamos dónde están los patos”

Con esta simple fábula se puede explicar lo que debe ser el marketing como pensamiento, antes de hacer migas debemos saber dónde hay patos, qué es lo que comen, a qué horas comen, ¿podemos darles el pan entero o mejor se lo cortamos en migas?, cuando tienen más necesidad de estas migas, habrá algún alimento que también nos sobre que les guste a los patos, donde hay más patos con necesidades, existen otros pájaros con carencias, u otros animales, etc.

En conclusión si nuestro mercado fuera éste, así deberíamos pensar, y no hacer migas primero y luego buscar patos, porque entonces puede ocurrir que en ese momento no esté Joost para decirnos donde están los patos, o aún peor, que no haya patos.

EL CLIENTE EN SU ENTORNO: TIPOLOGÍA Y ESTILOS DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES

Profundizando aún más en los individuos debemos analizar las motivaciones que estos tienen. Dentro de estos análisis podemos encontrar diferentes teorías de la motivación. La más generalizada, principalmente por su utilidad y su claridad, es la explicación de las motivaciones de Maslow.

Esta teoría plantea que las personas tiene una serie de motivaciones que satisfacer y que éstas siguen una escala progresiva. Es decir, hasta que no está cubierto un nivel de satisfacción no se demanda el siguiente. Por ejemplo, hasta que una personas no tiene cubierto el primer nivel de necesidades que son las fisiológicas, por ejemplo, la alimentación, no demandará seguridad o estabilidad y así sucesivamente.

No obstante se tienen que tener en cuenta que, como todas las generalizaciones a nivel humano, no se cumple en su totalidad, así por ejemplo, ciertos artistas encuentran su motivación en la autorrealización sin tener cubiertas las necesidades básicas (Van Gogh, Cervantes, Mozart, etc).

Los niveles en que se divide esta pirámide de Maslow son 5. El primero son las necesidades fisiológicas (alimentación, agua, sueño, etc.). El segundo nivel son las necesidades de seguridad (estabilidad, seguridad económica, protección física, etc). El tercer nivel es el de pertenencia (Integración en grupos, clubes, amistad, familia, amor, etc.). El tercer nivel, las necesidades de estima (Status, prestigio, autorrespeto, superioridad, etc.) y por último el nivel cinco, que son las motivaciones de autorrealización, ser o hacer aquello de que se es capaz.