AIDCA: llamar la Atención, despertar Interés, generar Deseo, lograr el
Convencimiento y llamar a la Acción; la regla básica de las Técnicas de
Venta durante años está más vigente que nunca ahora en Internet. Sin
embargo, muchas veces caemos en la tentación de olvidar estos pasos tan
importantes para lograr la acción de los usuarios de un sitio web y nos
encontramos con problemas como "la gente entra pero no me compra".

El convencimiento general de que el internauta es un ser impulsivo e
irreflexivo nos ha llevado muchas veces a tratar las relaciones comerciales
en la Red de forma equivocada. Unas veces por exceso de información y escaso
convencimiento, otras por dirigir todo el esfuerzo a la mera llamada a la
acción; otras, incluso, por olvidar la llamada a la propia acción.

Todos los pasos de AIDCA son igualmente importantes en Internet como en el
mundo off-line, pero tendemos a pensar que los usuarios de nuestra web sólo
ven imágenes y sólo leen titulares, y descuidamos pasos tan importantes como
los destinados a ganarnos su confianza, a través de su deseo y
convencimiento.

Llamar la Atención, y despertar el Interés, son en cambio de uso común en
Internet. Por ejemplo serían los pasos básicos de un banner, pero el
descuido de los pasos siguientes ha generado incluso la desconfianza de los
internautas hacia estos soportes publicitarios que tantas veces les han
defraudado, al limitarse a un mero "compra ya". Hasta tal punto llega su
desconfianza, que mucha veces asocian diseño (bonito, llamativo,
espectacular) con "ya me quieren colocar algo".

Deseo y Convencimiento en cambio van ligados a una mayor profundidad de
información, por ejemplo ofreciendo al internauta la interacción con el
producto (tocarlo, imaginárselo en su poder) y destruyendo las barreras
naturales del acto de la compra (otros lo han hecho y están realmente
satisfechos, si lo compras obtendrás todos estos beneficios).

Nos tendremos que enfrentar entonces a dos mentalidades que vienen lastrando
el desarrollo de Internet en nuestro país:

- El miedo a aburrir con datos a los usuarios. Jackob Nielsen, gurú
internacional de la Usabilidad, nos enseña cómo la información en Internet
debe ser siempre escalable, de forma que permita la orientación del
navegante hacia los puntos de su interés, y una vez alcanzados, sea éste el
que voluntariamente profundice en dicha información. Y así es en realidad.
Si probáramos en un sitio de viajes en Internet, a poner un catálogo
descargable junto a cada destino, veríamos cómo los usuarios navegarían de
un sitio para otro buscando sus sitios de interés y llegarían a descargarse
finalmente de dos a tres catálogos de sus destinos preferidos, los
imprimirían, lo leerían en su tiempo libre y se lo llevarían a su pareja o
amigos para compartir la información. No tenemos que darle de golpe toda la
información de la que disponemos, sino que hemos de sugerirle, para que sea
el quien decida en qué momento quiere parar unos minutos a leer un texto e
incluso darle la oportunidad de obtener más todavía descargándose, como en
este ejemplo, un fichero completo de información.

- El miedo a la americanada. Cosas como Testimonios, demostraciones de
producto, etc. son todavía vistas como dañinos para nuestra imagen y hasta
vulgarismos. Nos olvidamos de que para la toma de una decisión, cualquier
referencia, identificación o argumento puede ser decisivo para despertar ese
"sí quiero" que buscamos. Dejemos que sea el usuario quién decida lo que es
importante o no para él, y no lo decidamos nosotros por él. No se trata de
disparar argumentos por todas partes, sino, de centrarnos en un argumento
central y darle todo el respaldo del que podamos disponer.

Es importante por tanto que no olvidemos nunca la importancia de AIDCA en el
proceso de decisión de los usuarios de nuestra web, es más, la acción
sinérgica de todos estos procesos derivan en lograr lo que muchos denominan
en Internet "Experiencia de Usuario", que no es más que la satisfacción en
un proceso interactivo como es la navegación por un sitio web. Y es que esta
Experiencia de Usuario de la que tantos hablamos no es más que un compendio
de Atención, Interés, Deseo, Convencimiento y Acción. Y si esta satisfacción
en el proceso, la redondeamos con la satisfacción en el post-AIDCA (atención
al cliente, servicio prestado, entrega puntual y correcta de los
productos....), tendremos ante nosotros una oportunidad, que no es otra que
la de sobrevivir en un entorno tan salvajemente competitivo como es el
online, donde la técnica se puede emular rápidamente por un competidor en
cuestión de días, y donde, por tanto, la diferenciación en aportar valor,
relación y satisfacción son los únicos salvavidas de los que podremos
disponer.

Ah!, y por cierto, no caigamos en la tentación de pensar que AIDCA es sólo
Comercio Electrónico. Piensa un momento y verás cómo lo puedes aplicar a
todos los procesos interactivos del usuario en tu web!, o si no..., ¿cómo
harías para conseguir que un usuario te deje su nombre y email para que le
mantengas informado de las ofertas de tu sitio web?.

Aplica AIDCA y una pizca de sentido común.